書籍レビュー お金の守備力

【書評】影響力の武器 日常生活に潜む7つのセールス心理学とは!?

トシです、

今回は、

『影響力の武器』

という本について紹介します。

影響力の武器:
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この本は人間の心理学について
深く掘り下げた内容となっています。

特に日常のセールスなどで
応用されている心理学を中心に
具体的に紹介されているので、

ビジネスの中で活用することも出来ますし
この心理学を知っておくだけで

「ついつい買ってしまった」

ということを防ぐ事が可能です。

正直、書店に行けば心理学に関する本が
山のように置かれていますが、

影響力の武器を読んでおけば
その他の心理学に関する本は
一切読む必要がないほど

凝縮された内容となっています。

営業職や店舗経営者などの
セールスに関わるお仕事の方や
昔からついつい商品を購入してしまう。

という場合は、

今回の内容を理解することで
仕事の実績を伸ばすことができたり、
無駄な消費を抑えることが可能です。

影響力の武器とは!?

影響力の武器という本はこれまで
何度も改定され続け、
時代が変わっても多くの方の
バイブル本とされています。

著者は、

『ロバート・B・チャルディーニ』

という人物です。


彼は社会心理学者のアメリカ人で
1945年4月27日生まれです。

影響力の武器は、彼が1991年から
日常の各場面で人が説得される理由を
3年間かけて研究した成果を
一冊の本としてまとめたものです。

なので、

影響力の武器に書かれている内容は
日常の身近な場面で
実践されているものばかりです。

具体的にこの本で紹介されている
人間心理というのは大まかに、

・返報性の原理
・譲歩テクニック
・一貫性の法則
・社会的証明の原理
・好意を持たせる4つの要素
・権威性
・希少性

の7つです。

日常的で巧みに溶け込んでいるセールス心理学7選


それでは具体的に日常生活で使われている
人間心理学について詳しく紹介します。

日常に溶け込んでいるセールス心理学その1:返報性の原理

この法則は何かを先に与えることで
交渉事を有利に進める効果があります。

心理学者デニス・リーガンの実験によると
数人の成人男性と女性を施設に集め、

『美術鑑賞』

という名目のもと、
絵画を評価してもらうよう
支持を促しました。

集められた人々はおもむろに
それぞれの価値観を基準にして
絵画を評価していきました。

その実験の中でデニスリーガンは
助手を一人だけ紛れ込ましておき
『ある』支持を出しておきました。

その支持というのは、休憩時間の間に
参加者の一人にコカ・コーラを買ってあげ
タダで渡すというものでした。

そして、

別パターンとして2回目の実験では
何も買わずにただ参加者の中に
紛れているように支持しました。

ここからが心理学の実験です。

絵画の評価を全員が終えたあと、
助手はコーラを買ってあげた人物に

「新車が当たるクジを売っていて
最も多くチケットを売ることができれば
50ドルの賞金が貰えるんだ。

だから、1枚25セントのチケットを
何枚か買ってくれないかな?」

と交渉しました。

同じことをコーラを買わずに行った
実験の後にも行いました。

結果は、コーラを買った方が
2倍もチケットの枚数が売れたのです。

人はどんなに小さなことであっても
何かの恩を受けるとその人に対して
無意識に貢献するように働くのです。

日常に溶け込んでいるセールス心理学その2:譲歩テクニック

2つ目の心理学として

『譲歩テクニック』

というものがあります。

この心理学は単純なもので

相手に拒否させた後に譲歩すると
その条件を受け入れる。

という心理です。

例えば、

「あなたが友人に対して
5万円借してほしい!」

とお願いをしたとします。

そして、友人はNOと断りました。

あなたは、

「どうしても無理なのか?
すぐに返すから、お願いだ!」

と引き下がります。

それでも友人は断ります。

そこで、あなたはこう言います。

「分かった。。
なら1万円だけ借してくれ!

5万円が無理でも1万円なら
借してくれるだろ??」

すると友人はあなたに
お金を貸す可能性が高いです。

人は心理上、相手が譲歩すると
自分も譲歩しなければいけないと
心の中で感じてしまう傾向があります。

この心理を応用すると、

1万円を人から借りたい時には
はじめから1万円で交渉せずに
5万円などの高い金額で交渉すると

譲歩テクニックの心理が作用し
1万円を借りることができます。

この法則の恐ろしいところは、

どちらの結果になっても損をしない。

ということです。

もし5万円でOKが貰えれば
希望の金額の5倍を手に入れられ、

NOと言われても1万円は
貸してもらえる可能性が高いです。

日常に溶け込んでいるセールス心理学その3:一貫性の法則

この法則は、

人間は一度方向性を決めると
後から違う方向へと変更しにくい

という人間心理です。

例えば、

何かの拍子に約束してしまい
それが本意では無いとしても

人はなかなか約束を後から
変更するようなことはできません。

また、

一つのことに異様にのめり込む
ということも一貫性の法則です。

パチンコで負けているにも関わらず
「次こそは…」と考えてしまい、
後に退くことができません。

セールスの場面で言えば、
相手がYESと答えやすい質問を
何度か投げかけた後に、
否定的な答えがしにくくなる。

という形で一貫性の法則が
使われているケースも多いです。

日常に溶け込んでいるセールス心理学その4:社会的証明の原理

この心理は簡単に言えば、

『他人を基準に考える』

という心理です。

人は何かの決断に迷った際に
社会的に見て大衆と同じような

決断をすれば失敗はしないだろう。

という心理が働きます。

皆が行っているのなら安心だ。

と考えてしまいがちです。

この心理は日本人は特に
強く働いている傾向があります。

セールスの場面で使われる際は

・口コミ
・写真

などを使うことで、

『皆やってますよ。』

とアピールしています。

日常に溶け込んでいるセールス心理学その5:好意を持たせる4つの要素

人を上手く誘導するための
最大の秘訣は一体何なのでしょうか?

1966年から77年までの期間で
ナンバーワンセールスマンの称号を取り

『世界で最も偉大な自動車セールスマン』

としてギネスブックに載った
ジョー・ジラートという人物がいます。


彼はセールスの秘訣について
このように答えています。

「自分が好きなセールスマンを
見つけることと価格。
この2つがあれば誰でも車を買いますよ。」

この言葉の中で印象的な部分は

『自分が好きなセールスマン』

という箇所です。

つまり、

お客から「この人は好感が持てる」と
思わせることが出来れば圧倒的に有利だと
ジョー・ジラートは主張しているのです。

では、人から好感を持たれるには
一体どうすれば良いのでしょうか?

好感を抱いてもらいやすい要素は
大きく分けて4つあります。

好意を持たせる要素その1:外見的要素

「人は中身だ」

と言われることもありますが
現実的には外見が魅力な人物の方が
圧倒的に好印象を残している事例は
世界中で報告されています。

年収や裁判の結果さえも
外見的な魅力があるほうが
有利に働いているのです。

見た目は生まれ持った要素が大きいので
自分でコントロールしにくい部分ですが

清潔感を意識するだけでも
相手への印象は異なります。

ある実験では、見た目が同じ人に
清潔な格好をしてもらった場合と
不潔な格好をしてもらった場合で、
相手の反応は大きく変わった。

という事例も報告されているので
見た目も大切ですが全体の清潔感を
意識することは非常に大切です。

好意を持たせる要素その2:類似性

人は自分と似た人間を好みます。

セールスマンはお客と
親密な関係になるために
共通点を探そうとします。

・趣味
・出身地
・ペット
・好きな食べ物
・好きな芸能人

などなど、

どんなに小さなことであっても
同じ共通点があるだけで
人は好意を寄せます。

例えば、

お客さんの出身地が福岡で
あなたが東京だとします。

このような時でも、

「友人の何人かは福岡出身なんですよ」

と言うだけでも
類似性は心理は働きます。

好意を持たせる要素その3:お世辞

リンカーンが残した日記の中に

「人はお世辞を好む」

という言葉が残されているほど
人は褒められることが大好きです。

お世辞であると分かっていても
人は褒められた瞬間に口角が上がり
顔がニヤけ、好意を抱いてしまいます。

好意を持たせる要素その4:接触と協同

接触回数が多いほど、
人はその人に対して好意を抱きやすい。
ということが分かっています。

また、何かの作業を協同で行うことでも
その人との間に絆が生まれ
好意を感じてもらえます。

セールスの場面であれば
手紙やメールで連絡を何度もすることで
接触回数を増やしていくという形で
使われているケースが多いです。

日常に溶け込んでいるセールス心理学その6:権威性の法則

権威性とは、専門家の意見は
全てが正しいと思い込む習性がある。

ということです。

例えば、

メガネをかけた細身で色白な
どこにでもいる30代前半の男性が
白衣と聴診器を見つけてしまえば
たちまち人は意見を鵜呑みにしがちです。

ビジネスの分野であれば、
専門性を相手にアピールすることで

「この人に頼めば安心だ」

と思い込ませる方法が使われています。

日常に溶け込んでいるセールス心理学その7:希少性の法則

希少性の法則というのは、
貴重な物だと感じると欲しくなる。

という人間心理です。

例えば、

ここでしか食べられないご当地グルメや
お菓子の地域限定バージョンの味などが
希少性の原理を活用しています。

また、売り切れだと分かると
余計に欲しくなるというのも
希少性の原理が作用しています。

企業側はあえて商品の仕入れを
少なめにすることによって

商品の希少性を高め、
消費者が欲しくなるように
仕掛け作りすることもあります。

任天堂スイッチは一時期かなり人気で
在庫がゼロのお店が続出しました。

その結果、

ネット上で定価以上の値段で
売買されていたのです。

人は数が少ない。
その時にしか手に入らない。

といった貴重な物に対して
非常にガードが甘くなります。

セールスマンが

「今回限定で●%オフ!」

などと謳い文句を言うのも
希少性の原理を理解しているからです。

日常生活を改めて振り返ってみると…


影響力の武器に書かれている
人間心理学というのは、

どれも日常生活の中に
巧みに溶け込んでいます。

返報性の法則を利用した
試食サービス

一貫性の法則を活用した
無料見積もり

見込み客に対してメルマガや
誕生日の手紙などを送ることで
接触回数を増やし好意的に
思ってもらう手法など。

非常に自然な形で使われています。

ビジネスやセールスなどを
行っている立場であれば
この心理学を応用することで
売上をドカンと伸ばせます。

そして、

特に心理学を必要としない方であれば
企業や個人が巧みに心理学を活用し

あなたを誘導しようとしている事を
しっかりと理解しましょう。

影響力の武器は最強のセールス本という
攻めの要素もありながら、
心理学を知ることで騙されにくくなる
最強の守りの本とも言えます。

初出版されてから
かなりの年月が経ちますが
未だに売れ続けている本なので
是非一度目を通してみて下さい。

最強の攻めと最強の守り:
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幼少期からアトピーに苦しみ続け、普通の日常に憧れを持ちながら過ごしてきた。どうにかしてアトピーを完治させたいと思い、ブログを通して改善に効果があった方法や最新情報を提供しています。




自己紹介


こんにちは、トシです。

アトピーを改善させる方法や人生で役立つ情報を発信しています。
僕自身、幼少期からアトピーに悩まされイジメや不自由さを経験しながら生きてきました。

『病気には必ず原因があり、それを解決すれば完治する』という考えを信じ、アトピー改善に効果的だった方法を紹介しています。

趣味・特技:サッカー、読書、ネットサーフィン、筋トレ
性格:まじめで頑固な部分がある(笑)
長所:長期的な戦略を練るのが得意
短所:行動に移すことが苦手
好きな食べ物:カレー